¿Conoces las distintas fases del ciclo de vida de un producto? Y, ¿por qué debes saberlas? Es imprescindible conocer las distintas partes que integran el ciclo de vida de un producto porque cada una de ellas nos demanda una cosa. La estrategia de marketing no puede ser la misma durante la fase de crecimiento que durante la de madurez. Quédate con nosotros y averigua cómo adaptarte a ellas.

El ciclo de vida de un producto en el mercado se compone de cinco fases. Hay que tener en cuenta que las características de cada tramo variarán en función de las propiedades del producto y el entorno que le rodea, pero veamos los rasgos generales que las suelen definir y que establecen unas líneas generales sobre las que actuar.

–Introducción:

Entrada del producto en el mercado. Se caracteriza por un bajo volumen de ventas y requiere por otra parte una gran inversión en producción y marketing.

La campaña de marketing debe abarcar todos los canales donde se pueda encontrar el público objetivo. Se trata de generar ideas en el cliente sobre los beneficios del producto, generar deseo y experiencias que le lleven a conocerlo y comprarlo.

Probablemente se produzcan bastantes dificultades dado que la tarea a la que la empresa hace frente es la de crear un hueco al producto en el mercado. La contrapartida es que las expectativas de crecimiento son muy buenas gracias a una baja saturación y a la existencia, o inexistencia, de competencia. Los profesionales de ventas serán los que deban realizar un mayor esfuerzo en esta fase.

–Turbulencias:

Una de las etapas más duras pero que a veces conllevan periodos muy cortos de tiempo. El producto entra en un periodo convulso con fuertes variaciones en las ventas del producto, ¿por qué?

Las convulsiones se producen tanto por presiones externas como por fricciones internas en la empresa provocadas por la falta de correspondencia entre las expectativas y las cifras de venta, por reacciones negativas hacia el producto por parte de los consumidores, disparidad en las decisiones de actuación,… el desgaste de la puesta en marcha puede pasar factura en los trabajadores por lo que el área de recursos humanos deberá estar atenta para saber motivarlos.

Y es que se trata de convulsiones que preceden al crecimiento o a la debacle. Es una fase de vital importancia que debe ser manejada con cuidado porque es esencial pasarla con éxito tanto para salir fortalecido como para poder hacer frente la siguiente etapa.

–Crecimiento:

Nos encontramos que los consumidores ya conocen e incluso han probado el producto, las ventas comienzan a experimentar un incremento sólido y sin fluctuaciones. El departamento de marketing se replanteará la estrategia para ajustarse a la nueva situación del producto. ¿Hace falta seguir invirtiendo la misma cantidad en los mismos canales? Con los nuevos datos que se tienen de las ventas los profesionales del marketing pueden conocer mejor al consumidor y dónde encontrarlo.

Esta es la etapa perfecta para testar el producto en nuevos segmentos de mercado y la expansión en los actuales. De hecho es el momento de analizar la actuación de los diferentes departamentos en busca del perfeccionamiento de los procesos de producción, distribución, venta,…

En resumen las preguntas a plantearse cambian a: ¿la calidad es la esperada?, ¿se pueden realizar mejoras?, ¿conviene abrir nuevos canales de distribución?, ¿cómo es el precio de la competencia?, ¿tengo que revisar la política de precios?, ¿se están cumpliendo los objetivos de ventas?, ¿la imagen de marca es la adecuada?, ¿hace falta continuar reforzando la comunicación?

–Madurez:

No se prevén crecimientos porque los clientes potenciales ya han probado el producto. Ya se conoce. Las ventas se estabilizan en torno al índice de repetición. La competencia de empresas externas ya ha surgido y se ha asentado en el mercado.

Al haber optimizado todos los procesos los costes descienden. El enfoque en el que se centra ahora el directivo es en la bajada de precios e incluso en la guerra de precios que se pueda plantear con la competencia.

El peso recae en el departamento de ventas, donde los comerciales deberán lograr el aumento de la cartera de clientes. En cuanto al marketing el nuevo objetivo se dirigirá a mejorar la comunicación y buscar nuevas formas de sorprender al cliente.

Las preguntas más asociadas a esta fase son: ¿qué mejoras pueden revitalizar las ventas?, ¿qué variaciones de precio se pueden hacer?, ¿se pueden utilizar promociones?, ¿conviene intensificar la comunicación?, ¿es adecuada la fuerza de ventas?

–Declive:

Como el mismo título indica las ventas comienzan a descender lo que conlleva una reducción de beneficios. No es conveniente alargar esta fase debido a que los rendimientos son cada vez más bajos, el terreno de mercado es cada vez menor debido a la monopolización por parte de los productos nuevos, la imagen de la empresa y del producto se deteriora.

Uno de los mayores problemas que plantea esta etapa es que no es fácil de detectar que se ha alcanzado. Una vez que se ha llegado a ella quedan dos opciones:

Desinvertir: abandonar el producto de la manera más rápida para redirigir la inversión en la producción de otros más rentables.

Revitalizar: realizar modificaciones en el producto o generar una campaña de marketing en la que se descubran nuevos usos para conseguir relanzar las ventas y volver así a la fase de madurez.

En algunos casos la opción de revitalización es inviable.

Esperamos que el artículo os haya servido de ayuda a la hora de gestionar la vida de vuestros productos. Toda la información y muchas más estrategias y teorías para la gestión del producto en el mercado en nuestros cursos y masters de marketing.