El precio de un producto determina las ventas. Debe ser atractivo para el consumidor, pero al mismo tiempo dejar margen para que el negocio genere beneficios y sea rentable. También influye en la reputación e imagen de marca. Fijar y desarrollar estrategias de precios no siempre es fácil, entonces ¿cómo se hace?

El precio es el valor que el cliente entrega, no sólo por el aspecto monetario, sino por el tiempo, esfuerzo y riesgo percibido. Es variable a corto plazo y flexible para mejorar los beneficios y la rentabilidad. Es el elemento de marketing con mayor influencia en el consumidor y por ello su estudio ha de ser minucioso. Son muchos los factores que determinan la cifra final sobre un producto o servicio:

-Márgenes: el límite inferior son los costes y la rentabilidad mínima y, el límite superior la capacidad de demanda del mercado.

-Objetivos de la empresa: fijar el precio es una cuestión de dar prioridad a los objetivos a alcanzar. ¿Qué es lo que prima?, ¿Beneficios, rentabilidad, imagen de marca, competitividad?

-Agentes del mercado: intermediarios, proveedores, acreedores, etc.

-Ventaja competitiva: el mercado es un entorno altamente competitivo. El precio de los productos de la competencia determinará el precio de los nuestros.

-Marco legal: algunos mercados están regulados por estancias superiores mediante impuestos, leyes antimonopolio, reglas proteccionistas etc.

-Cambios en el mercado: la situación política, social y económica es determinante para la fijación de precios, así como la innovación y los desarrollos tecnológicos.

Uno de los errores más comunes entre los comerciantes es el de establecer precios de forma aislada para cada producto o servicio. Es recomendable hacerlo de forma global pues, si por ejemplo, tratamos con productos complementarios, el incremento del precio de uno disminuirá la demanda del otro. Si se trata de productos sustitutivos, la demanda de uno aumentará si se eleva el precio del otro.

Existen numerosas estrategias y técnica para fijar precios, pero cada empresario deberá atender a las características de su negocio a la hora de hacerlo. Desde la Escuela de Negocios de la UEMC te explicamos las más comunes:

-Según la teoría económica: se trata de conseguir el máximo de ingresos por lo que el vendedor intentará maximizar el resultado del precio unitario del bien por el número de unidades vendidas. Consumidores y vendedores tienen objetivos distintos. Con el primero, la demanda aumentará cuanto más bajo sea el precio, mientras que el segundo quiere precios altos. Siguiendo esta técnica, una bajada de precios atraerá más compradores y aumentarán las ventas, pero en otras ocasiones, una subida de los precios generará más ingresos, aunque las ventas desciendan ligeramente.

-Basada en costes: este es el método más simple y no requiere un conocimiento exhaustivo del mercado ni del nivel de demanda. Se trata de sumar al coste individual del producto el margen de beneficios que el vendedor considere conveniente. La clave está en calcular adecuadamente el coste unitario, que depende de variables. Un error supondría pérdidas importantes.

-Según la competencia: Una vez conozcamos el coste unitario de nuestro producto, podemos fijarnos en la competencia para establecer un precio final. Si se fija un precio inferior, se atraerán más clientes y aumentarán las ventas. Si la empresa opta por un precio superior es porque sabe que el cliente considera que su producto es mejor que el de la competencia. Si se elige esta estrategia, la marca ha de estar bien posicionada en el mercado.

-Precios de lanzamiento: el precio con el que un producto sale al mercado es determinante para el posicionamiento de la empresa. Se puede llevar a cabo una estrategia de precios máximos, según la cual se establecen cifras elevadas asequibles sólo por unos pocos, e ir reduciendo el precio con el tiempo. Al contrario, con los precios de penetración, se determinarán precios bajos que irán aumentando a medida que se asienten el producto y la marca.

-Otras: La táctica de los precios psicológicos también da buenos resultados. 3,95€ o 5,99€ hacen que el cliente piense que el precio es inferior. Otros arañan beneficios sumando costes de envío o contrataciones obligatorias de seguros. Por otro lado, los precios redondos 10€, 20€, 50€ también cautivan a los compradores por su sencillez.

También hay precios sociales, que se fijan según el fin social, o precios profesionales, como los de los abogados o médicos privados, en función del caso. También existen las tarifas planas, cuotas mensuales o Premium y freemium.

Estas son algunas de las estrategias más utilizadas, pero cada vendedor debe fijar los precios que más le convengan para garantizar el éxito de su negocio. Siempre teniendo en cuenta que el objetivo es engatusar al consumidor.