En verano es el chiringuito en la playa y los helados. En invierno esquiar en la sierra y el turrón. Hay negocios que tienen un momento y un lugar y su terreno de operaciones está limitado a un producto o servicio específico. Pero ¿consiguen vivir todo el año de eso?

La estacionalidad es aquel periodo concreto de tiempo en el que las ventas aumentan respecto a otros periodos. Pueden ser las estaciones del año, horas, días, semanas o meses. Por ejemplo, la estacionalidad de un restaurante es una mera cuestión de horas, pues probablemente su momento más activo sea el de las comidas y cenas. Por su parte, una juguetería despuntará sus ventas en Navidades y verano.

Los factores que afectan a los negocios son múltiples y variados: eventos sociales, circunstancias económicas o políticas, cambios climáticos, la competencia, etc. Descifrar cómo afecta la estacionalidad al negocio no depende de una formular matemática exacta, sino que es una cuestión de observación y experiencia. Durante los primeros años de la empresa, se ha de contemplar en qué medida repercuten dichos factores en las ventas. Y aún así, en numerosas ocasiones no encontraremos una respuesta adecuada.

Para intentar predecir estos agentes, se recomienda delimitar e investigar las variables decisivas, es decir, analizar aquellos factores externos que podrían afectar a la demanda. Al mismo tiempo, y a medida que se desarrolle la actividad, se debe acumular y observar la mayor cantidad de datos e información posible de los picos y valles de las ventas para poder actuar en función de un posible patrón.

Prácticamente todos los negocios se ven afectados en mayor o menor medida por la estacionalidad. Si estos a su vez, se ven influidos por otros negocios o empresas, son calificables de dependientes. Las ventas de un restaurante en primera línea de playa, verá cómo sus ventas aumentan si se han vendido más paquetes vacacionales para turistas. Los negocios independientes son aquellos cuya cuota de mercado permanece al margen de la actuación de otras organizaciones.

Las empresas que sufren la estacionalidad procuran hacerle frente de diferentes formas. Muchas diversifican su ámbito de actuación ofreciendo unos productos y servicios en determinado periodo, y otros durante el resto de etapas. Por ejemplo, una organización dedicada al ocio no ofrecerá las mismas actividades en invierno que en verano. En cambio, otras optan por migrar e internacionalizar el negocio. Lo que vende en el hemisferio sur durante una época del año, no lo hará en el hemisferio norte, y viceversa. La gran mayoría optan por trabajar de forma intensiva durante el periodo de máximas ventas, y dedicar el resto del año a labores de mantenimiento, reforma y demás.

Para desestacionalizar la demanda se pueden emplear distintas estrategias empresariales y de marketing. Las ofertas y tarifas de temporada alta y baja sirven para fidelizar clientes que quizá se transfieran del momento de mayor actividad al de menos y así estabilizar el negocio. Por otro lado, no es necesario mantener la empresa en constante rendimiento durante el total del año económico. Se pueden establecer módulos diferenciados que reduzcan su actividad en los momentos de reducción de ventas.

La estacionalidad es algo común e inevitable, que requiere de la aplicación de estrategias y herramientas empresariales y de marketing. Lo importante es mantener el negocio activo y no dejar las inversiones ociosas durante la época de menos actividad. Hay que ser ingenioso y aprovechar el momento.