Negociar la retribución puede ser una tarea desafiante, pero también es esencial para asegurar que vas a ser compensado adecuadamente por tu trabajo. En la Openclass impartida por José Vera, docente del Máster Universitario Oficial en Dirección y Gestión de Personas de la Escuela de Negocios de la UEMC, nos contó en la openclass diversas estrategias y recomendaciones que puedes utilizar para negociar tu salario y beneficios de manera efectiva. ¡Vamos a recordarlas!

Cuando nos animamos a negociar nuestro salario buscamos conseguir la mejor contraprestación material, no solo económica. Para ello, hay que buscar el mejor equilibrio entre la oferta y la demanda, es decir, las dos partes que influyen en la negociación deben quedar lo suficientemente satisfechas como para pensar que no hay vencedores ni vencidos. Las condiciones que se pacten marcarán el resto de nuestra estancia en la empresa. Pueden darse dos situaciones:

• Contratación: Es el momento final de un proceso de selección para el que deberemos estar bien preparados.
• Petición de incremento: Situación bastante distinta a la anterior porque se parte de un conocimiento mutuo más profundo y duradero entre el jefe y el empleado.

En ambas situaciones es importante saber que el objetivo es alcanzar un acuerdo mutuo. No se trata solo de negociar el salario, sino todas las condiciones laborales, lo que se conoce como paquete retributivo. Recuerda que, hasta el momento de la firma del contrato, todo o casi todo es negociable, como aspectos de la eventual contratación o de las condiciones que se quieran pactar. En una negociación inicial, el último “no” lo tiene el candidato. No ocurre lo mismo con un incremento salarial.

CONDICIONES LABORALES A VALORAR EN UNA OFERTA DE EMPLEO

Las condiciones laborales son el conjunto de partidas que van a componer una oferta laboral. Se pueden clasificar en tres grupos: la propia oferta de empleo, los beneficios sociales y las condiciones generales de trabajo. Vamos a ver en profundidad de qué consta cada una de ellas.

La propia oferta de empleo

• Descripción del puesto de trabajo
• Categoría laboral/profesional (grupo de cotización)
• Tipo de contrato (indefinido, temporal, etc)
• Nivel jerárquico (organigrama)
• Nivel de responsabilidad
• Objetivos (de empresa, del departamento, del puesto)
• Recursos disponibles
• Salario anual bruto
• Bonus/comisiones/incentivos
• Cláusula de confidencialidad
• Código de conducta

Beneficios sociales

• Seguro de vida y accidentes
• Seguro médico
• Coche de empresa
• Transporte (bono transporte)
• Ticket restaurante
• Gastos mudanza o ayuda para vivienda (en caso de traslado)
• Plan de formación/promoción
• Parking (asignado o colectivo)
• Cuotas asociaciones profesionales
• Ayuda escolar a hijos
• Cuotas de club
• Residencias de vacaciones

Condiciones generales de trabajo

• Horario (rígido o flexible)
• Teletrabajo
• Ordenador y teléfono de empresa
• Vacaciones (número de días naturales o laborables)
• Prevención de Riesgos Laborales
• Chequeos médicos

Todo esto habrá que tenerlo en cuenta a la hora de valorar la oferta de empleo que nos puedan hacer y, de este modo, poder tomar una decisión con más conocimiento de causa, es lo que se llama compensación total. 

NEGOCIAR LA RETRIBUCIÓN EN LA CONTRATACIÓN

Si quieres negociar tu salario en la contratación debes saber que existen unas fases previas a ello, como son: la recopilación de información, posición en el mercado, encuestas salariales, tu presupuesto personal y familiar y establecer una base mínima inamovible.

Una vez realizados estos pasos, llega la hora de negociar. José Vera nos comparte algunos consejos:

• No mostrar todos nuestros datos de antemano, sólo cuando los soliciten
• Averiguar las condiciones generales del puesto ofrecido
• No adelantar nunca nuestras pretensiones y esperar al momento de la oferta
• Intuir si somos pocos candidatos o el único
• Recibida la oferta, no mostrar un exclusivo entusiasmo, sólo el justo
• Averiguar si se trata de una oferta o de “la” oferta
• Pedir un tiempo (mínimo) de reflexión
• Contrastar la oferta recibida con encuestas salariales
• Preparar una contraoferta en aquellos puntos en los que nos consideremos que estamos fuertes para negociar y plantearla con diplomacia
• No plantear la contraoferta por teléfono
• Solicitar una penúltima entrevista y buscar un equilibrio entre lo ofrecido y lo deseado
• Ofrecer un receso si se considera necesario y/u oportuno
• A pesar de nuestra aparente disponibilidad (o urgencia), procuraremos dejar unas fechas entre la oferta y la incorporación. Puede que tengamos otros procesos abiertos y nos interese mucho más manejarlos y controlarlos adecuadamente
• Conseguir ese mismo día una carta oferta que recoja los elementos esenciales de la oferta sin mostrar desconfianza
• Una vez cerrado el acuerdo, no vuelvas atrás. La palabra es muy importante y no conviene dejar una mala imagen en el mercado de trabajo

En el caso de que llegues a la segunda entrevista tienes que ser capaz de saber o intuir cuándo se ha llegado al límite de la negociación. Recuerda que la oportunidad del último “no” la tiene el candidato, no la empresa.

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Por otro lado, entre los errores más frecuentes que debes intentar evitar destacan algunos como: pensar que hay una fuerte competitividad, falta de información, no tener preparadas todas las posibles respuestas, mostrar nuestras cartas por adelantado, no pedir información sobre el puesto o la empresa, aceptar la oferta de forma inmediata, valorar solamente la parte económica o hablar de una cifra, en vez de un rango.

NEGOCIACIÓN SALARIAL PARA UNA PETICIÓN DE INCREMENTO

En el supuesto de una negociación para conseguir un aumento de salario o una mejora de las condiciones laborales dentro de la empresa en la que te encuentras actualmente, es oportuno aplicar estas técnicas:

• Busca el momento oportuno: Fija una fecha y hora para la reunión con tu jefe, pero ten en cuenta que no sea en un periodo particularmente estresante.
• Ordena tus argumentos: Piensa cómo explicar tus fortalezas, logros, objetivos alcanzados. Muestra que eres capaz de asumir posibles nuevas responsabilidades. 
• Sopesa la situación de la empresa: Piensa si la empresa está en un buen momento financiero, ya que si atraviesa dificultades no será el mejor momento para negociar un incremento de sueldo.
• Recopila los datos sobre puestos similares: Indaga sobre la situación del mercado de trabajo en España. Averigua datos sobre puestos similares en cuanto a nivel y responsabilidad, pero no solo en el marco de la empresa, sino también en el sector de la actividad. Esto se conoce como Benchmarking.
• Cuida tu actitud: preocupa no parecer prepotente ni sumiso, sino tranquilo y sereno. En una negociación, aunque sea con el jefe, se supone que ambas partes están en igualdad de condiciones.
• Contén las emociones: Mantén el control emocional para exponer tu caso con éxito. Evita las quejas, comparaciones, enfados, amenazas y/o comentarios inoportunos. En vez de reclamar o exigir, debes sugerir.
• Muestra buena disposición: Tienes que estar dispuesto a aceptar una mayor responsabilidad o carga de trabajo, demostrarle al jefe que te gusta el trabajo y que quieres seguir en la empresa. También puedes sugerirle que te implique en nuevos proyectos.
• Agradece el tiempo y la atención dedicada: Sea cual sea la respuesta, es fundamental mostrarse agradecido al final de la negociación para demostrar madurez, educación y positivismo. En caso negativo, es bueno preguntar las razones y qué puede hacer para conseguirlo más adelante.
• No presumas de los resultados: No compares los salarios con terceros. Evita alardear en público porque este tipo de negociaciones son exclusivamente bilaterales.
• No defraudes la confianza del jefe: Logrado el objetivo de la negociación, hay que mantener nuestra credibilidad como buenos profesionales. Si el jefe llega a sentir que le hemos defraudado, la confianza depositada se habrá perdido para siempre.

ARGUMENTOS QUE TE PUEDEN AYUDAR PARA NEGOCIAR LA RETRIBUCIÓN

Si no sabes cómo justificar un aumento de sueldo, José Vera te deja algunas sugerencias de justificaciones para que te sirvan de ayuda:

• Puntos fuertes de tu aportación al trabajo y a los objetivos de la empresa
• Haz valer las cualidades que te diferencian de los demás
• Apóyate en la comparación con los salarios del sector, no con los de tus compañeros
• Apóyate en la última evaluación del desempeño (si ha sido positiva)
• Muestra disponibilidad a asumir nuevos retos y, en un futuro próximo, nuevas responsabilidades
• Haz valer tu versatilidad y polivalencia
• Comenta tus posibilidades de movilidad

En resumen, está claro que hablar de dinero siempre es difícil, por lo que tienes que estar seguro de tu valor, de tus competencias y de tus logros. Prepara bien la negociación, estructura tus argumentos, define bien tus aspiraciones y, si es posible, simula la entrevista con alguien de confianza. ¡Suerte!