¿Te has preguntado cómo vender cuando nadie quiere comprar? El mundo ha cambiado para siempre. Ha cambiado la forma de vivir, de relacionarnos, de comunicarnos y por supuesto de vender. Las relaciones humanas y por consiguiente las  relaciones comerciales se han visto modificadas a golpe de teletrabajo y muchos, en algún momento, nos hemos preguntado: ¿Y ahora qué? 

Conviértete en un experto 

La mejoría más trascendente de la historia moderna acerca de la eficiencia en el trabajo tuvo lugar en 1776 cuando Adam Smith la popularizó. Se dio cuenta a través del famoso ejemplo de la fábrica de alfileres que la producción se multiplicaba cuando los trabajadores tenían asumidos  roles concretos. Pues la cosa no ha cambiado tanto. En los departamentos de ventas debes convertirte en un experto en tu campo.

No importa tanto si el campo es grande o pequeño mientras tengas mercado. Los departamentos de compras escuchan únicamente a aquellos vendedores que sepan más que ellos. En definitiva, que les busquen soluciones que ellos no  conocen y que por consiguiente les aporten más valor del que hubieran podido conseguir por ellos mismos. Esta situación otorga una ventaja competitiva a la experiencia, pero como  veremos más tarde, esta experiencia debe canalizarse a través de los canales adecuados, en caso contrario no tendrá ninguna repercusión. 

Sé un vendedor creativo 

Nos encontramos inmersos en plena transformación digital acelerada. Desde hace 1 año, conceptos como Teams, Zoom, etc… han sido interiorizados a una velocidad sorprendente.  El departamento de ventas no ha sido una excepción. Las reuniones telemáticas han mejorado la eficiencia y han provocado que únicamente aquellas visitas personales imprescindibles sean llevadas a cabo. En la actualidad, el comprador tiene acceso a mucha más información que hace 20 años.

Así, puede comparar infinidad de productos y precios por internet, pedir presupuestos de servicios, investigar por su cuenta y comparar. Sólo aquellos vendedores que sean creativos van a mejorar sus beneficios. Hay infinidad de ejemplos: Mcdonald’s pintando sus restaurantes  de verde para “unirse” a la moda del healthy food, Uber realiza en la actualidad mudanzas y te  lleva el desayuno a casa, HBO ofrece programación a pago por streaming, etc. Piensa en cómo puedes mejorar lo que tienes y que es lo que esperan tus clientes de ti (tanto los actuales como los  potenciales). 

Overdeliver 

También conocido como sobre entrega o entrega en exceso. En los últimos años, con el acceso a las nuevas tecnologías, el cliente se ha convertido en un experto en el producto, incluso antes de  comprarlo. Se calcula que entre el 70 y el 75% de la información es recopilada por el futuro cliente antes de contactar con el vendedor. Se sabe también, que aproximadamente el 50% del recorrido es realizado sin que la inteligencia artificial actual haga conocedora a la empresa de  que eso está sucediendo, es decir, que la empresa literalmente no se entera.

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Esto significa que en función de las características y sobre todo de la reputación, el cliente hace más de la mitad  del camino del funnel de conversión por sí mismo. Existe una expresión americana que dice:  Under promise and Over Deliver. Como imagináis, tiene por significado: «prometer menos y dar más».

Una de las compañías que utiliza esta estrategia con mayor éxito es Apple (también Tesla).  Para todos sus productos, preparan una presentación internacional a bombo y platillo (a mi  juicio este tipo de presentaciones vienen copiadas del sector del automóvil, donde existen una  serie de ferias al año en las que se presentan los modelos que se pondrán a uso del consumidor  en los próximos años), en la que en algunas ocasiones han participado celebrities que prueban  sus aplicaciones al momento (un ejemplo de ello fue la participación del músico John Mayer en 2007, en la que guitarra en mano, probaba la aplicación Garagand 1.0. disponible para productos  Apple).

Así pues, después de una presentación TOP y una campaña de publicidad de categoría  mundial, desaparecen durante un cierto tiempo y de forma underground los consumidores van  descubriendo nuevas utilidades de sus productos. La combinación de una presentación  divertida con el descubrimiento de funciones extra por parte del usuario genera una bomba  de engagement difícil de parar. 

Estamos en el siglo XXI, ya no se puede engañar al cliente. Un paso adelante conseguido a  través de engaños genera un sinfín de pasos hacia atrás difícilmente recuperable. Tripadvisor,  Google reviews, las reviews de las app, Booking, Mediamarkt y un largo etcétera en el que ya  nadie se libra de ser evaluado por sus clientes. 

Como resultado del cocktail, si agregamos una pandemia mundial a la ecuación, vemos como la  mayor parte de compañías están aumentando considerablemente sus ventas online en  detrimento de los espacios físicos (espacios que terminarán cerrando, dicho sea de paso).

¿Para  qué voy a ir a ninguna parte a comprar nada si tengo guía de tallas, fotografías, vídeos y medidas  exactas, reviews y encima si no me encaja me lo vienen a buscar a casa gratis? Esto es un ejemplo más de que la mayor parte de las compañías están dedicando sus recursos a las etapas finales de  la venta. Saben que vas a llegar ahí solo, lo que quieren es acompañarte lo mejor posible desde la puerta de su casa hasta el salón. 

Digital first 

En 2013 la generación Millenial gastó alrededor de 600 Mil Millones de USD. Esa cifra llegó a 1.400 Mil Millones de USD en 2020. Se calcula que en los próximos 10-15 años esta tendencia siga aumentando, por lo que la mayor parte tanto de empresas como de vendedores nos vamos a tener que adaptar a sus hábitos de consumo. En caso contrario, se podrá gritar a los cuatro vientos los milagros de un producto, pero nadie te escuchará. Los Millenials buscan una  comunidad y son la generación menos fiel conocida, se van de una marca a otra para siempre y sin avisar. 

¿Qué ha cambiado? 

1) El lenguaje: los Millenials no quieren que les convenzan, presionen, ni  les hablen como en un programa de teletienda. Usan un lenguaje coloquial, como si  estuvieran hablando con un amigo. Eso es lo que esperan de un vendedor (sea digital o  físico).

2) El afecto por la imperfección: después de 50 años donde la publicidad pretendía  hacernos creer que tomando un determinado licor nos íbamos a convertir en una  persona de éxito, actualmente existe lo que se denomina tributo a lo real. Coca-Cola ya  no vende el producto, vende historias memorables e intenta relacionarlas contigo.  Identificarte. 

3) Personalización. Lo genérico no lo quiere nadie. Quieren que el producto esté hecho a  su medida. Si se tiene la impresión de que ha sido creado para un segmento muy grande,  automáticamente pierde su atractivo. 

4) Conexión: Un 55,2% de españoles cuenta hoy en día con un Smartphone, unos 8 puntos  por encima de la media europea. La media de uso es de 3h al día. Hay que conectar. No  queda otra que generar contenido y habilitar de la mejor forma posible el acceso a  productos y servicios. 

Transformación 

Por último, y a raíz de la falta de fidelización de la generación Millenial, la mayor parte de los  sectores están transformando productos en servicios. ¿Cómo hacen eso? Muy fácil.  Actualmente se ofrecen teléfonos móviles con contrato de leasing,  la música se puede escuchar libremente por Spotify por el módico precio de una cuota mensual  (unos días atrás leí que la venta de Cd’s va a desaparecer en los próximos 3 años), plataformas de TV, Cupps ha lanzado una tarifa plana de cafés por 45$ y como no, está Amazon Prime.

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Esta serie de modificaciones en la conducta van a transformar la economía, ya que van a promover una ventaja para todos aquellos consumidores intensivos, además, siempre se puede abandonar  con unos clicks el servicio sin sobrecoste. 

En definitiva, el mundo estaba cambiando y el año 2020/21 a provocado que ese cambio se haya acelerado exponencialmente. El impacto económico de los hábitos de consumo de las nuevas  generaciones va a determinar un nuevo horizonte y… cuando la Generación Z (nacidos a partir  del año 1995) vaya ganando peso, las cosas cambiarán aún más. Se sabe que el 90% de las  consultas se pierden si no se responde en la primera hora. Se sabe que están conectados un 40%  más que la generación anterior. Lo que nos queda por saber es qué más tendremos que hacer  para mantener e incrementar las ventas en cada sector. Como me dijo un buen amigo un día: 

«Para que te vaya bien no tienes que ir 10 pasos por delante porque nadie te entenderá, basta  con ir medio paso»

Autor del artículo: Francisco José Monroy Tavira