¿Qué pasaría si el 70% de tu presupuesto de marketing estuviese dirigido a la audiencia incorrecta? Esta realidad, presente en gran cantidad de empresa, ocurre porque sus estrategias y esfuerzos de venta se basan puramente en datos demográficos, como la edad, el sexo, la ocupación, el papel que ocupan en la empresa o en la toma de decisiones de consumo de su familia, etc..

Pero no es suficiente, hoy en día los decisores y consumidores son mucho más complejos, y es necesario tener un conocimiento más profundo de aquello que les mueve, influye, motiva, o -incluso- aborrecen de nuestros productos. Y estos insights no son extrapolables de una mera observación sobre perfiles demográficos.

Pero que no cunda el pánico. Las empresas deben comenzar a basar sus decisiones comerciales y de marketing en las denominadas buyer personas, que es el resultado de realizar entrevistas directas tanto con nuestros clientes actuales y potenciales, como con aquellos que han dejado de confiar en nosotros.

El desarrollo de nuestros buyer personas es un proceso mucho más cualitativo que cuantitativo, y no se trata de la mera descripción socio-demográfica que podemos encontrar en un perfil de consumidor, tan utilizado por los equipos de marketing desde la década de los 80. Las personas de tu empresa son reales, y de la observación de sus respuestas, nacerán nuevas historias con las que crear contenidos eficaces para las ventas. Veamos cómo en este vídeo.

Artículo y vídeo de Mercedes Gómez Varela.