¿Cuántos beneficios voy a generar por la venta de este producto? ¿Y los ingresos totales por esta acción de marketing? ¿Cuánto venderé en agosto? ¿Y en diciembre? Estas son muchas de las preguntas que el departamento comercial se hace a principios del ejercicio económico. Predecir las ventas es prácticamente imposible, pero se puede hacer una estimación. ¿Sabes cómo elaborar un plan de previsión de ventas?

Una previsión de ventas es una proyección, una aproximación. No se puede predecir con exactitud cuánto se va a vender ni cuántos ingresos se van a generar, pero se puede hacer una estimación. La previsión de ventas es una conjetura de lo que puede suceder en un negocio si tienen lugar una serie de requisitos. La información y el conocimiento juegan un papel fundamental en este proceso. Cuantos más datos reales se dispongan tanto del pasado como del presente, tanto externos como internos, más indicadores tangibles se podrán incluir en la previsión y más certera será.

Factores que afectan a la previsión de ventas

A la hora de realizar la previsión, se deben tener en cuenta los distintos factores, que se relacionan con la empresa, el mercado y el contexto:

• Presupuesto general de la empresa: se debe conocer el presupuesto con el que cuenta toda la organización y su desglose por departamentos, productos y acciones.
• Ventas de ejercicios anteriores: un desglose detallado por periodos o meses, líneas de negocio, tipos de productos, etc., facilitará la elaboración de previsiones.
• Ingresos medios: conociendo los ingresos de la totalidad del negocio y los productos podremos saber con qué margen económico cuenta la empresa.
• Tendencias de la empresa al crecimiento o al decrecimiento de los distintos ámbitos del negocio.
• La cartera de clientes: para realizar predicciones debemos conocer al cliente: qué, cómo, cuándo y cuánto compra.
• Potencialidad del sector y el mercado: para saber lo que va a vender la empresa, se debe atender a las características del mercado, del sector y de la competencia.
• Previsiones económicas generales: el contexto socio-político y económico influye de gran manera en las ventas. No es lo mismo elaborar previsiones en épocas de crisis que en tiempos de recuperación.
• Plan de marketing: las herramientas y acciones de marketing que se emplean para promocionar los productos y servicios también influirán en la previsión de las ventas.

No se debe olvidar que la previsión de ventas es una aproximación y que está condicionada por múltiples factores, muchos de los cuáles escapan a nuestro control, como las crisis políticas o los fenómenos naturales.

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¿Cómo debe ser una previsión de ventas?

Toda previsión de ventas debe reunir cuatro características básicas:

• Realista: ha de conocerse el modelo de negocio y los productos y servicios que se ofertan. Debe ser coherente y acorde a los datos de ejercicios anteriores.
• Contextualizada: debe estar enmarcada dentro del contexto externo (mercado, sector, competencia, etc.) e interno (productos, precios, negocio, etc.)
• Alcanzable: las previsiones se han de poder cumplir teniendo en cuenta los recursos económicos, humanos y técnicos de los que dispone la empresa.
• Objetiva: no es recomendable dejarse influenciar por la presión de cumplir grandes objetivos, las directrices empresariales o conseguir cifras desmesuradas.

Teniendo en cuenta todo lo citado anteriormente, la previsión de ventas se llevará cabo recopilando la mayor cantidad de información posible haciendo un desglose detallado y procurando no ser ni pesimistas ni autocomplacientes. Es decir, es mejor quedarse corto que no alcanzar las predicciones y terminar perdiendo dinero y poniendo en peligro la estabilidad del negocio.

Por ello, es aconsejable desarrollar tres posibles escenarios: uno favorable, en el que las ventas son positivas, uno neutro, en el que el negocio se mantiene, y uno desfavorable en el que las ventas caen. Así, se podrán elaborar planes alternativos de actuación y adecuar el presupuesto en función de los resultados.

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Recuerda, la previsión de ventas es muy importante en el desarrollo del departamento comercial, el de marketing y la organización en general. Permitirá concentrar esfuerzos en una misma dirección, y una mejor distribución y aprovechamiento de los recursos. Pero sobre todo, nos acercará a la consecución de los objetivos y garantizará la estabilidad del negocio. Para conseguir todo esto, permanecer actualizado y al día de las tendencias es primordial, al igual que una formación práctica y aplicable. Gracias a los cursos de especialización en marketing y ventas de UEMC Business School conseguirás una visión global y cercana a la realidad empresarial.