El sector de las ventas y las compras ha evolucionado mucho en los últimos años. La introducción de las nuevas tecnologías, internet y las RRSS han dejado atrás al vendedor puerta a puerta. Ya no es una mera cuestión de vender, la organización del departamento comercial ha cobrado una importancia primordial.
Precisamente de esto sabe mucho nuestro coordinador y docente del MBA de la Escuela de Negocios de la UEMC, Fernando Doral.
Según nos ha explicado, la función principal del departamento comercial es, obviamente, vender el producto. «Lo que ocurre es que una vez que se abre el cliente, el departamento comercial supone una vía de acceso directo con él, por lo que adquiere un protagonismo enorme para todo lo que tenga que ver con gestión de clientes», afirma el docente.
Por eso en la práctica, Doral añade que las funciones del departamento comercial «se amplían con actividades como el trato y fidelización de los clientes, la promoción de la marca y el producto, la identificación de puntos de mejora en la atención y satisfacción de los clientes… y hasta echar una mano en labores de facturación cuando es necesario».
Pero el objetivo no lo podemos perder de vista. Vender y generar ingresos. Especialmente en tiempos económicamente complicados como los experimentados recientemente. Por ello, los buenos comerciales se han convertido en profesionales muy demandados y valorados en todas las organizaciones. La selección de perfiles, definición de objetivos y la estructura adecuada del departamento de ventas puede suponer el éxito del negocio.
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¿Qué hace el departamento comercial?
Entre las funciones de dicho departamento se encuentran:
- Definición de productos: conocer qué es lo que se vende es fundamental, así cómo conocer a quién se vende. Así, es necesario investigar los cambios en los gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características de los productos al público objetivo.
- Establecer objetivos: los comerciales conocen cuánto son capaces de vender y por tanto adaptarán las cuotas de producción a los objetivos de ventas y compras. Esto también se utiliza como elemento motivador para el equipo.
- Atender y vigilar la calidad del producto: los comerciales son los miembros de la empresa que mejor conocen los productos y servicios que se ofrecen, y por tanto detectarán cualquier cambio de la calidad y cómo afecta a las ventas.
- Comunicación con el cliente: vender ya no es simplemente convencer. El cliente actual está informado y requiere valores añadidos como una buena atención, asesoramiento y comunicación con la marca a través de diversos canales.
- Resolución de problemas: la venta requiere un seguimiento. El departamento comercial deberá estar dispuesto a resolver dudas y problemas que el cliente tenga con el producto antes de su adquisición.
Por lo tanto, estas nuevas funciones requieren nuevas habilidades. Todo buen comercial debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Saber escuchar, tanto a clientes como compañeros y superiores. Ser organizado, tanto en el tiempo como el espacio y mantener al día su cartera de clientes. Ser persuasivo, es decir, saber vender apelando a los beneficios que el producto tiene para quién lo compra. Estar informado de las tendencias del mercado y las últimas noticias del sector. Ser empático, amable y respetuoso con el cliente, favoreciendo siempre un clima positivo y profesional.
Independientemente del tamaño de tu empresa y del volumen del negocio, contar con un departamento comercial es indispensable para el correcto funcionamiento de la compañía. Incluso si eres autónomo o freelance, puedes incorporar características de la organización comercial a tu actividad y comportamiento.
Claves para una gestión eficiente
Todo departamento comercial debe vender obteniendo el máximo beneficio. Comprar al mejor precio y con la máxima calidad. Elaborar estrategias de marketing y publicidad encaminadas a atraer y fidelizar clientes. Desde la Escuela de Negocios de la UEMC te ofrecemos 8 claves para crear y gestionar correctamente dicho departamento:
- Definir tareas a desempeñar: los comerciales venden, pero desempeñan más tareas y actividades. Cobros, mantenimiento de clientes, informes, estándares de venta, establecimiento de contactos, etc. Defínele bien a tu equipo estas funciones y cómo desarrollarlas.
- Describir las competencias: todo vendedor debe reunir una serie de competencias y aptitudes tangibles: conocimiento del producto y sector, técnicas de venta, estrategias y herramientas de marketing, etc. Pero además, deben reunir una serie de actitudes y habilidades personales y humanas que encajen con la empresa.
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- Distribución por territorio: a cada comercial se le asignará una zona geográfica o región. El inconveniente de esta forma es que no resulta fácil distribuir equitativamente.
- Distribución por producto: cada comercial se encargará de vender un producto distinto. Esto resulta beneficioso pues cada miembro del equipo se especializará y será experto en un producto concreto.
- Distribución por mercado: este modelo es especialmente útil para los negocios que tiene varios canales de distribución.Diseño de la estructura del departamento: la estructura siempre dependerá del tipo de empresa, negocio y producto. Es recomendable que sea lo más horizontal posible, pero siempre respondiendo a la Dirección General.
- Política de remuneración: debe ser clara y transparente, igualitaria y acorde a la estrategia de la empresa. Debe motivar y orientar al comercial a alcanzar los objetivos. Los incentivos y remuneraciones deben ser proporcionales al desempeño y pueden ser económicos y/o emocionales.
- Número de miembros del equipo: el volumen del departamento dependerá de la estructura, el número de clientes potenciales, las posibilidades de ventas, los contactos, los productos, etc. Asegúrate que todos los miembros cumplen su función y no haya nadie prescindible ni imprescindible.
- Selección de personal: el proceso de reclutamiento debe ser minucioso, en función de los criterios que la empresa considere conveniente. Recuerda que un buen comercial no se define exclusivamente por sus aptitudes técnicas, sino también por las emocionales.
- Preparación y formación: emplea todo el tiempo y recursos que consideres necesarios para formar adecuadamente a tus empleados en la política y filosofía de empresa, estrategias de marketing, características de los productos, etc.
- Monitorización: el departamento comercial requiere un seguimiento y control exhaustivo independientemente de que los resultados sean positivos o negativos. En función de éstos, se implementarán los cambios y correcciones correspondientes.
No obstante, Fernando Doral especifica que si tuviera que dar un par de claves más para ayudar al éxito de la función comercial, comenzaría aconsejando flexibilidad. «No hay una estructura idónea que aplique al cien por cien de las empresas en el cien por cien de los entornos». El departamento comercial debe ser un ejemplo de dinamismo para adaptarse a los cambios del mercado, dado que los detectan antes que ninguna otra función corporativa.
En segundo lugar, dentro de esta flexibilidad, aconseja «mantener una estructura que tenga sentido». Es decir, una empresa con una cartera de productos muy variada, normalmente tendrá que estructurar su fuerza comercial en función de cada línea de productos, ya que «es raro que un mismo vendedor sea óptimo vendiendo máquinas frigoríficas y disolventes para pinturas, por poner un ejemplo», explica Fernando Doral.
«Si lo que varía y se especializa es la cartera de clientes, pues será el criterio más adecuado para dividir la fuerza comercial. Si no, la división territorial es una buena opción». Se trata, en definitiva, de «encontrar el modelo que mejor se ajuste a las particularidades de la empresa, manteniendo un espíritu de permanente dinamismo y flexibilidad».
Además, el departamento comercial deberá estar al corriente de todas las tareas y actividades que desempeñan el resto de equipos de la empresa. Las ventas son pilares fundamentales de toda entidad, por lo que su correcto desarrollo y funcionamiento garantizará el éxito del negocio. Para conseguir esto, todo profesional debe mantenerse actualizado y formado. Con los cursos de especialización en dirección comercial de UEMC Business School, conseguirás una visión práctica y cercana a la realidad empresarial.
Si lo que deseas es convertirte en un profesional polivalente, capaz de abordar diferentes funciones y asumir responsabilidades y tomar decisiones para las diferentes áreas clave de la empresa como son el marketing, la gestión de personas, la dirección de operaciones o las finanzas, no dudes en solicitar información sobre nuestro Máster en Administración y Dirección de Empresas (MBA).
