El mercado es un entorno altamente competitivo. Todos luchan por dar los mejores productos al mejor precio. Pero ¿por qué el consumidor acaba comprando unas Nike en lugar de unas zapatillas comunes?, ¿o qué le lleva a pedir comida a domicilio en Uber Eats en lugar de acudir al propio restaurante? El valor añadido para tu producto es una cuestión que va más allá del nombre o la marca.
Se entiende por valor añadido el conjunto de características adicionales del producto o servicio que se ofrece que hacen que sea más atractivo para el cliente frente a la competencia. Es en definitiva, aquello que se da de más en un producto aunque no sea necesario y que ayuda al consumidor a elegir la marca. Si el servicio o producto responde a unos beneficios para el cliente, se diferenciará de sus competidores y mejorará la relación precio-valor.
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Aumentar el valor añadido de los productos es la mejor forma de reducir la incidencia del precio en la decisión de compra. Así se podrán salvar las diferencias de precio frente a productos similares más baratos, a la vez que se fideliza al cliente al encontrar unos beneficios que la competencia no ofrece. Además, se dotará a la marca y empresa de personalidad y elementos únicos diferenciadores.
Cómo puedo conocer el valor añadido de mi producto
Lo primero es conocer el propio producto, sus características físicas, los beneficios que aporta y las necesidades que cubre. Igualmente, es importante conocer el público al que va dirigido; qué le gusta, cómo y por qué. Y por último, hacer un seguimiento post-venta para comprobar si se han cumplido las expectativas del cliente y cómo ha sido la experiencia de compra. El feedback ayudará a mejorar e incrementar el valor añadido, y con él, las ventas.
Modificar el valor añadido dependerá de la propia empresa y de la dirección de marketing que decida tomar. Dominar estas decisiones es una de las competencias clave del Máster Oficial en Marketing Digital y Social Media de UEMC Business School.
Personalización
Ofrecer un producto único para cada persona es una forma de atraer clientes. Se puede distinguir la personalización para el cliente, para que pueda elegir las características que se amolden a sus gustos y necesidades. Starbucks personalizó la recogida de sus productos y otros negocios adoptaron la práctica. Por otro lado, muchos optan por centrarse en la figura de un personaje famoso. Rodilla o McDonalds han lanzado productos al mercado diseñados por cocineros de renombre.
Prestigio y experiencia
Si el coste de tu servicio o producto es elevado, como en el caso de los abogados o médicos, puedes hacer residir el valor en la experiencia de tu negocio o de los profesionales que lo forman. Otras empresas como Maserati también aplican este principio, ofreciendo vehículos de lujo con un historial de excelencia en diseño y rendimiento. La experiencia y la reputación de los profesionales que forman parte de una marca pueden ser la clave para justificar precios elevados.
Información
Muchos clientes desconocen el producto que van a adquirir. En el caso de las entidades bancarias o legales, pueden elegir la información como elemento diferenciador. La explicación y transparencia de sus productos pueden incidir en la decisión de compra. Muchos clientes necesitan entender bien lo que compran, y la transparencia puede ser un factor clave. Entidades bancarias como BBVA e ING destacan por ofrecer explicaciones claras sobre sus productos financieros, facilitando decisiones informadas. En el ámbito legal, despachos como Legálitas simplifican términos jurídicos complejos para hacer sus servicios más accesibles.
Modo de consumo
Conocer la forma de consumir del cliente es muy relevante. La recogida y entrega de productos, instalación, reparaciones o repartos pueden llegar a ser claves para el éxito de una empresa. Por ejemplo, JustEat ha sabido adaptarse a la tecnología y entrega a domicilio con sólo un clic en el Smartphone. Por su lado, la app FreeNow ha reducido los tiempos de espera y personalizado el uso de este medio de transporte. Además las empresas pueden crear su propia cuenta y recibir la facturación a final de mes.
Experiencia de compra
La forma en que los clientes compran influye en su satisfacción y fidelización. Algunos prefieren asesoramiento en tienda, como por ejemplo, Apple, donde pueden recibir demostraciones personalizadas. Otros, sin embargo, buscan rapidez y autonomía, como en Mercadona, que ha optimizado su servicio de compra online con entrega rápida y eficiente. La atención al cliente también es clave: Plataformas como Shopify y WooCommerce facilitan experiencias de compra online. A su vez, los métodos de pago también influyen en la decisión del cliente. Tesla, por ejemplo, ha aceptado el pago en Bitcoin, atrayendo a un público innovador.
Precio
Adaptar el precio a la evolución del mercado puede aumentar el valor percibido. MediaMarkt se posiciona como la opción más económica en tecnología, mientras que Decathlon ofrece material deportivo accesible sin sacrificar calidad. En el sector textil, Primark mantiene precios bajos reduciendo costes innecesarios, y IKEA permite ahorrar en muebles al requerir montaje por parte del cliente.
Sea cual sea el valor añadido de tu producto, no te olvides que es imposible agradar a todo el mundo, ya que aquello que aporta valor para algunos sólo encarecerá el precio para otros. Lo importante es conocer tu negocio, tu producto y tu público.
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Este artículo ha sido actualizado por Lucía Rodríguez el 17/02/2025.
