¿Es demasiado caro? O ¿lo estaré dejando demasiado barato? Estas son las preguntas que invaden la cabeza del empresario mientras que el consumidor se centra en que algo le gusta pero a lo mejor lo considera demasiado caro. El cliente nunca se quejará de que un precio es muy bajo, pero, ¿podemos ofrecerle ese precio?
Uno de los frentes que debe afrontar todo emprendedor es el de la fijación de precio. Ya sea porque cree una tienda física u online o porque esté vendiendo un servicio deberá asignar un precio. Esta fase es esencial dado que en base a ese precio recibiremos unas ganancias u otras. Unas ganancias que deben llegar para cubrir gastos y dar margen de beneficio. ¿Cuál es tu precio?
De hecho, no sólo es fundamental por las razones anteriores sino que, además, regirá tu competitividad respecto al resto y te volverá más o menos atractivo para el consumidor.
Entre algunos errores comunes está el que a veces permitimos que nuestras ilusiones se apoderen de nuestras ideas y a la hora de fijar un precio no lo hacemos en base a razonamientos lógicos. Hay que huir de ello. De igual manera en ocasiones se comete el error de no hacer un estudio de mercado. No nos confundamos, no vale con la intuición ni con el ejemplo de un par de tiendas, hay que hacer un estudio de mercado para poder establecer un precio coherente en base al de la competencia, a la demanda del producto,… Por último, una de las posibilidades más duras de afrontar es que el problema no esté en el precio si no en el producto.
Resumiendo hay dos pilares fundamentales en la fijación del precio que deben regir nuestra elección:
1.El mercado: nunca, incluso cuando ya está establecido el precio, hay que perder de vista el mercado. Este fluctúa y nosotros debemos estar preparados para ello. Hay que estar pendiente de si el resto de los competidores baja el precio dos euros, si lanzan promociones,…
Cuando hablamos de mercado hablamos de competencia y de clientes. Debemos analizar los precios de la competencia siendo conscientes de que no conocemos datos relevantes que influyen en sus precios como sería su estructura de costes y su rentabilidad.
En cuanto a los clientes se deben realizar estudios de mercado para conocer qué precio estarían dispuestos a pagar por nuestro producto. Esto es lo que se denomina una encuesta de precios. Se debe segmentar el mercado y establecer diferentes niveles de precio de tal forma que nos permita conocer, por segmentos, a partir de qué cantidad el cliente valora el precio como excesivo y a partir de qué cuantía el cliente percibe el producto como poco viable o de baja calidad.
2.El precio antes que el producto: antes de fabricar tu producto o de poner en funcionamiento tu servicio debes decidir su precio teniendo en cuenta los costes fijos y variables de producción, la demanda existente, el margen de beneficio,… Hay que saber si es factible.
A continuación vamos a enumerar los ocho pasos básicos a seguir para la fijación de precios:
1. Analizar los segmentos del mercado desde el punto de vista de los precios.
2. Tomar una decisión preliminar sobre el “concepto y el precio objetivo” del nuevo producto.
3. Analizar las condiciones comerciales del mercado.
4. Calcular del precio de cesión.
5. Estudiar la viabilidad a nivel del binomio “rentabilidad-costes”.
6. Calcular el precio base fábrica.
7. Lanzar el producto.
8. Analizar la realidad a 6 -12 meses vista y ajustar.
