Sin lugar a dudas las vacaciones quedaron atrás y el periodo postvacacional se deshace de sus últimos vestigios. Las empresas han recuperado sus ritmos de trabajo. En esta vuelta a la rutina comienza de nuevo la temporada de ferias en las que conocer los últimos avances del sector, encontrar a un buen inversor y a numerosos clientes. Pero, todavía puede que a veces nos preguntemos: las ferias, ¿por qué las ferias?

Para comprenderlas al 100 por 100 y maximizar sus beneficios desde la Escuela de Negocios de la UEMC hemos hablado con la Institución Ferial de Madrid (IFEMA). Uno de los mayores recintos feriales de España y un gran organizador de eventos con experiencia fundamentada. En esta entrevista desde IFEMA nos hablan de qué diferencia a una buena feria de otra, cómo sacar el mayor partido tanto como expositor como visitante y cuáles son las mejores estrategias de networking. ¿Te lo vas a perder?

¿Por qué un sector se decide a lanzar y organizar una feria? ¿Cuál es el objetivo de las ferias?

El objetivo troncal de una feria es hacer negocio, y por tanto contribuir a la dinamización del sector. Según estudios internacionales los eventos cara a cara se sitúan a la cabeza como la táctica más efectiva para la promoción de imagen de marca de las empresas y para la generación de clientes cualificados. Esa precisamente es la esencia de las ferias y la razón de ser de su fortaleza. No hay que olvidar que el objetivo prioritario de las feria es ayudar a las empresas a hacer negocio proporcionando el entorno para promover contactos y las herramientas que contribuyan a desarrollar su estrategia y la internacionalización de su negocio.

En cuanto a la motivación de un sector para lanzar una feria, normalmente son promovidas por las Asociaciones o Patronales, sin lugar a duda viene motivada por la capacidad de estos encuentros de articular y servir de catalizador de todos los agentes que conforman esa industria, ya que durante unos días es capaz de aglutinar los objetivos e intereses de todos los grupos que operan tanto desde la oferta como desde la demanda y dinamizan el mercado.

¿Cómo se adaptan las ferias a las nuevas necesidades, por ejemplo al networking?

Las ferias son herramientas vivas y muy pegadas a la realidad y actualidad del sector. Por ello las ferias se adaptan rápidamente a las tendencias y demandas del mercado para servir a los intereses de las empresas del sector.

En este sentido, prácticamente todas las ferias que organiza IFEMA han integrado en sus contenidos y estrategias el networking, compaginando sus espacios específicos en la Feria donde se pueda generar el intercambio con la máxima facilidad, como en sus herramientas tecnológicas que facilitan el cruce de demandas de citas con la posibilidad de concertar un programa de encuentros bilaterales previo a la celebración y fomentar el negocio y el intercambio de experiencias.

¿Qué elementos son esenciales para la creación de una buena feria?

Depende del perfil de cada feria, aunque hay elementos que son comunes y garantizan el buen funcionamiento. Entre ellos, la configuración de un Comité Organizador, en el que figuran las principales empresas y asociaciones del sector, quienes tienen la capacidad de asesorar en todo el proceso de acuerdo a sus intereses y objetivos. Un buen plan de comunicación y marketing, ya que es imprescindible para hacer lo más efectiva la convocatoria y atraer al máximo de participantes y visitantes; la inversión en programas de compradores invitados que generen oportunidades de negocio y la apertura a nuevos mercados para las empresas; y la creación de contenidos, más allá de la propia oferta expositiva empresarial, que aporten valor al sector.

En este sentido, si algo marca el cambio de tendencia que vive en estos momentos el sector ferial es la búsqueda por parte de las empresas de una clara orientación de hacia dónde se dirige el mercado. Este es hoy el principal objetivo de cuantos acuden a una feria, lo que está originando todo un estudio y desarrollo de contenidos que se están incorporando a los encuentros, capaces de proporcionar conocimiento, experiencias y en definitiva las claves para gestionar con éxito los negocios en momentos de profundo cambio en las estructuras de mercado.

¿Qué distingue a una buena feria?

Entre otros, su capacidad de convocatoria y de movilización del sector, y muy concretamente de aquellas empresas referentes; su capacidad de generar retorno a las empresas y profesionales; su nivel organizativo; su reconocimiento internacional y las instalaciones y dotaciones que reúna la sede donde se celebran.

¿Cómo cree que afectan los avances tecnológicos como internet móvil, redes sociales,… al desarrollo de las ferias?

Afecta y mucho. Las ferias son pura comunicación y por ello requieren estar al día en todas las herramientas tecnológicas que aporten valor a su comunicación con los agentes con los que interactúa. Desde un buen desarrollo de web, con potencialidad de servir de canal no solo informativo sino comercial, hasta la presencia en los principales perfiles de redes sociales, para su propia difusión y la promoción de las empresas que participan en sus ferias, pasando por desarrollos de Apps que ayuden y faciliten la preparación de asistencia a ferias o una buena red wifi que admita el uso simultáneo de un alto número de conexiones.

¿El tamaño de la feria influye en la efectividad de la misma?, ¿qué beneficios se extraen en una feria pequeña?, ¿y en una grande?

El beneficio económico de las ferias procede del volumen de superficie expositiva contratada, fundamentalmente. Por ello, lógicamente cuanto más grande es una Feria, como puede ser Fitur, mayor es el beneficio. Si bien el mecanismo para su buen funcionamiento requiere de inversiones altas en todas las actuaciones y proyectos que se generan en torno a una gran feria. No obstante, a nivel profesional, una feria no depende de su tamaño para ser un éxito, siempre que sea un fiel reflejo del sector y se den todas las circunstancias que hemos comentado anteriormente para que sea una buena feria.

¿Qué consejo les daría a los propietarios de stands?, ¿cómo debe promocionarse una marca en una feria?

Lo principal es preparar la participación, que no es una cosa sencilla. No es suficiente con tener un stand y un buen diseño de espacio. Tener éxito en una feria requiere de un trabajo previo, durante y posterior a la celebración para asegurar que todos tus habituales clientes vengan y para atraer aquellos que pueden ser potenciales compradores.

Una buena promoción de la participación de cada empresa; la incorporación de esta acción en el plan de marketing como una acción estratégica; la atención eficaz y efectiva; y el seguimiento posterior de cada contacto y cada operación, son indispensables para promocionarse y obtener buenos resultados.

¿Qué define a una buena conferencia en una feria?

La elección de una temática que se corresponda con las inquietudes del sector. Que, además de aportar conocimiento sobre determinados aspectos, sea capaz de transmitir experiencias y de compartir. Y, por supuesto, la elección de buenos ponentes con predicamento dentro del sector.

¿Qué es mejor una conferencia o una mesa abierta?

La combinación de ambas en un programa técnico profesional es la mejor opción porque te permite también compartir conocimientos y experiencias.

¿Qué consejos les darían a las empresas conferenciantes?

Que testen las inquietudes, los problemas y los retos que tiene planteado el sector al que se dirigen y que en torno a estas cuestiones configure el programa y las participaciones.

¿Y a los visitantes?

Que programen bien su visita y aprovechen todas las oportunidades que les brinda un encuentro profesional como es una feria. Y, por supuesto, que utilicen todas las herramientas, tanto tecnológicas como técnicas, que la feria pone a su disposición, siempre volcadas al objetivo de hacer de la feria una acción rentable y provechosa.

¿Cuál es la mejor técnica de networking en una feria?

La feria en sí misma es la mejor si está bien preparada la asistencia a ella. No obstante, IFEMA cuenta con una herramienta Punto de Encuentro que facilita la concertación de citas b2b entre empresas y compradores, cruzando intereses, que luego tienen su reflejo presencial en las ferias, algunas de ellas contabilizando cientos de encuentros de networking.

Dentro de poco se celebrará el eShow, uno de los grandes eventos del marketing que reúne a los mejores del sector, ¿qué la hace una de las mejores?

Sin lugar a dudas su especialización, su diversidad de oferta y la magnífica organización de paneles y conferencias. Es una feria clave en el sector ya que reúne todas las novedades que pueden incorporarse a la dinámica de marketing de una empresa.

¿Cuál debería ser el principal objetivo del visitante en ella?

Ponerse al día de todas las novedades que ofrece el sector y que hoy son indispensables para la evolución de estrategias de marketing que hoy requiere el posicionamiento en el mercado.

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing a desempeñar en un edificio lleno de expertos en marketing?

La que te aporte un grado mayor de diferenciación y, por tanto, un alto nivel de innovación para lograr abrirse camino y una buena posición frente a tus competidores de mercado.